Reunião de Governança
Bloco 3 · Dodô · 30 min
Produtividade, Dados e Escala
Roteiro do bloco com números validados. Objetivo da pauta: avaliar se Operações, RevOps e automações estão removendo gargalos de crescimento. Dados de 11/08/2026 (Buzz Score, DuckDB local e dissecação da safra 2026).
min 0 a 2
Abertura
Placar de entrada
Quatro números que resumem o estado da máquina. Todo o resto do bloco deriva deles.
Travamento D+7 fase Lead
15,7%
última semana fechada · baseline jul 20,0% · meta 12%
Mortos sem decisão
73%
dos 785 cards abertos da safra site 2026
Atendimento da demanda real
75,7%
1S26 · era 66,4% no 1S25 · meta 90%
Funil julho (Buzz Score)
18 vendas
273 leads · 209 visitas · 50 propostas
min 2 a 12
Pauta 1 · Funil e produtividade
A conversão lead a visita é o gargalo. E a causa não é velocidade, é abandono
Demanda real (site 1S26)
864 · 100%
Propostas
38 · 31% da visita
Contratos
13 · 34% da proposta
A pauta pergunta a causa predominante. Resposta com dado: não é velocidade de atendimento, é morte de cadência depois do primeiro toque. O SLA de primeiro contato caiu de 25,3h em janeiro para 1,7h em julho e a conversão não se moveu (ganho de 5,6% para atendimento em até 1h contra 5,0% acima de 7 dias). Já nos cards tocados e ainda abertos, a mediana é de 85,8 dias sem nenhuma atividade e 73% dos abertos estão mortos sem decisão de saída.
- Quando a máquina anda, anda rápido: contato a visita em 23,4h e visita a ganho em 3,8 dias. Quem visita converte bem (31% vira proposta, 34% da proposta vira contrato). O funil não perde no fim, perde antes da visita.
- Plano de ataque já em implantação (4 semanas): Sistema de Gestão do Funil v1. Placar de 5 números igual em todos os níveis, ritos diários e semanais do corretor, gerente e COO, e a regra central: nenhum card fecha a semana sem próxima ação com data ou decisão de saída.
Onde está a maior perda econômica (Marketing, CRM, Comercial)
1º · Abandono pós-toque (Comercial)
R$ 740 mi
de interesse mapeado em 97 leads de R$ 2 mi ou mais parados sem cadência. É a maior perda da esteira e é reversível: o cliente chegou, foi tocado e foi esquecido.
2º · Cobertura (CRM para Comercial)
≈ R$ 5,3 mi
por semestre nos 240 leads de demanda real sem toque. Tocar multiplica por 6 a chance de visita. Equivale a cerca de 7 vendas deixadas na mesa.
3º · Higiene de entrada (Marketing para CRM)
28%
de duplicidade no formulário do site (reenvio em rajada, sem trava por telefone ou e-mail). Não perde venda direto, mas suja indicador e consome atendimento.
Contexto que protege o canal
6,0% → 8,7%
participação do site nas vendas da empresa. A empresa caiu 28,9% em VGV no 1S e o site caiu só 5,7%. O problema não é a fonte, é o aproveitamento.
min 12 a 20
Pauta 2 · Valor econômico de Operações
Três indicadores executivos da contribuição de Operações
Nenhum é indicador novo para construir. Os três já têm dono, ritual de leitura e painel público. A proposta é elevá-los à mesa executiva como medida oficial.
| Indicador | O que mede | Hoje | Meta |
|---|
Travamento D+7 da fase Lead
leitura toda segunda 08h30 |
% de leads que 7 dias depois de entrar continuam parados na primeira fase. Série comparável desde 2021, não depende de preenchimento manual. |
15,7% na última semana fechada
baseline julho 20,0% |
12%
fecha 08/09 |
Mortos sem decisão
placar diário por equipe |
% dos cards abertos sem atividade e sem decisão de saída. É o estoque de dinheiro dormindo, inclui os R$ 740 mi de interesse parado. |
73% dos abertos |
< 20%
em 90 dias |
Atendimento da demanda real
mensal, sobre base depurada |
% da demanda real efetivamente trabalhada. Cada ponto recuperado vira lead com 6x mais chance de visita. Denominador oficial: sem duplicado e sem não-demanda. |
75,7% no 1S26
66,4% no 1S25 |
90% |
Tradução econômica pro comitê: travamento mede velocidade de decisão, mortos sem decisão mede disciplina de cadência, atendimento mede aproveitamento do investimento de mídia. Juntos, cobrem a esteira inteira sem depender de janela de 90 dias da conversão final.
min 20 a 28
Pauta 3 · Prioridades de tecnologia
Critério único: só entra automação que mova um dos 3 indicadores
O que não atacar abandono, decisão ou cobertura fica congelado até o fechamento do ciclo de 4 semanas. É a regra anti-dispersão que a pauta pede.
| Status | Automação | Indicador que move |
|---|
| FAZER | Régua Em contato, Morno e Frio no Card Rápido (maior obra, ~1 semana) | Mortos sem decisão. Ataca direto os 85,8 dias de mediana sem atividade |
| FAZER | Brief diário do gerente às 8h45 no WhatsApp, por equipe | Mortos sem decisão e travamento D+7 |
| FAZER | Escalada de tarefa vencida: 7 dias vai ao gerente, 14 dias ao COO | Mortos sem decisão (143 tarefas vencidas hoje, meta < 10) |
| FAZER | Alerta de reentrada: lead novo com telefone de card existente avisa o dono na hora | Cobertura (95 reentradas ignoradas no ano, meta 100% respondidas em 24h) |
| FAZER | Placar de mortos sem decisão na Sala de Comando, diário por equipe | Mortos sem decisão (dá visibilidade e constrangimento produtivo) |
| FAZER | Dedup do formulário do site por telefone e e-mail | Atendimento da demanda real. Mata os 28% de duplicidade na origem |
| POSTERGAR | Novos painéis de BI além dos existentes, novos agentes de conteúdo e novas frentes de canal | Nenhum dos 3. Revisão no fechamento do ciclo (08/09) |
min 28 a 30
Decisão / saída esperada
O que peço aprovado nesta mesa
- Os 3 indicadores executivos (travamento D+7, mortos sem decisão, atendimento da demanda real) como medida oficial da contribuição de Operações para crescimento.
- O backlog de 6 automações como prioridade única do ciclo, cada uma vinculada ao indicador que move, com revisão no fechamento de agosto em 08/09.
- Congelamento de novas frentes de tecnologia fora do critério até o fim do ciclo de 4 semanas.
Preparação
Perguntas prováveis do comitê
"Investimos em SLA, o SLA melhorou e a conversão não mexeu. Por que confiar no próximo ciclo?"
SLA e cobertura eram pré-condição: sem primeiro toque não existe o que cadenciar. O ganho é que hoje temos o dado que prova onde está o próximo gargalo (abandono pós-toque), e o ciclo atual ataca exatamente ele. É sequência, não erro de aposta.
"O site dobrou a demanda e as vendas ficaram iguais. A mídia está ruim?"
A empresa inteira caiu 28,9% em VGV no semestre e o site caiu só 5,7%. A participação do site subiu de 6,0% para 8,7% das vendas. A fonte segurou o resultado num mercado pior. O problema é aproveitamento interno, e é isso que os 3 indicadores medem.
"Por que não medir a conversão ponta a ponta como o KPI de Operações?"
Conversão final só fecha com 90 dias de janela e mistura mercado, mídia e comercial no mesmo número. Os 3 indicadores propostos são alavancas que Operações controla, leem semanalmente e antecedem a conversão. A conversão continua acompanhada, mas como resultado, não como alavanca.
"Propostas caíram de 7,1% para 4,4% da demanda. Isso não é alarme?"
É alerta monitorado. A coorte jan-mar com janela madura de 90 dias piora em absoluto (12 propostas para 7), mas a base é pequena demais para tendência fechada. Entra na leitura mensal da dissecação. Se persistir em setembro, vira pauta própria.
"Quem garante a execução disso tudo?"
Estrutura de rituais com dono nomeado por camada: corretor fecha o dia às 18h30, gerente abre às 9h com brief automático, flash semanal por equipe, leitura do COO às segundas 08h30, mutirão quinzenal com auditoria do RevOps em 10% dos descartes, e fechamento executivo pro CEO. A máquina cobra sozinha; o ritual decide.