Da captação do lead ao contrato assinado, com as taxas de conversão de cada etapa calculadas sobre a demanda real.
O site dobrou a geração de demanda no primeiro semestre de 2026. Descontados os cadastros duplicados e os registros fora do escopo de venda, a base real de trabalho passou de 450 para 864 leads, crescimento de +92%. A operação acompanhou o crescimento no atendimento: a cobertura subiu de 66,4% para 75,7% e as visitas praticamente dobraram, mantendo a mesma taxa por lead (14,0% contra 14,1%).
O resultado final, porém, ficou estável em valores absolutos: 13 contratos e R$ 15,4 mi de VGV em 2025, contra 13 contratos e R$ 14,5 mi em 2026. Como a base dobrou e o número de contratos não, a taxa de conversão por lead caiu pela metade, de 2,9% para 1,5%. O canal entrega o mesmo resultado consumindo o dobro do esforço comercial.
Esse desempenho precisa ser lido no contexto do semestre. A empresa como um todo registrou queda de 29% no VGV assinado (de R$ 306,1 mi para R$ 217,8 mi), enquanto o site recuou 6%. Em participação, o canal cresceu: de 6,1% para 8,3% das vendas da empresa e de 5,0% para 6,7% do VGV. O site sustentou resultado num semestre de retração geral.
A tabela percorre todas as etapas, da captação ao contrato assinado. Os percentuais são sempre calculados sobre a demanda real do período, isto é, o total recebido menos os cadastros duplicados e menos os registros que nunca foram oportunidade de venda.
| Etapa | 1º sem. 2025 | 1º sem. 2026 | Variação |
|---|---|---|---|
| Leads recebidos | 627 | 1.409 | +125% |
| Cadastros duplicados | 165 | 400 | +142% |
| Fora do escopo de venda | 12 | 145 | +1108% |
| Demanda real | 450 | 864 | +92% |
| Atendidos | 299 66,4% | 654 75,7% | +119% |
| Visitas realizadas | 63 14,0% | 122 14,1% | +94% |
| Propostas no pipe de contratos | 32 7,1% | 38 4,4% | +19% |
| Contratos assinados | 13 2,9% | 13 1,5% | +0% |
| VGV assinado | R$ 15,4 mi | R$ 14,5 mi | -6% |
| Ticket médio do contrato | R$ 1.182 mil | R$ 1.115 mil | -6% |
A leitura por etapa mostra onde está o ganho e onde está a perda. Atendimento e visita acompanharam o crescimento: a cobertura subiu quase dez pontos e a taxa de visita por lead ficou estável, o que indica que o volume adicional não veio com qualidade inferior no topo do funil. Proposta e contrato não acompanharam: cresceram em número absoluto, mas muito abaixo do crescimento da base, o que derruba a conversão pela metade.
Os dois anos têm comportamentos opostos. Em 2025 o indicador partiu de 72,5% em janeiro e recuou continuamente até 52,1% em junho. Em 2026 partiu de 66,9%, avançou até 83,0% em abril e recuou em junho. Nenhum dos dois períodos sustentou o patamar alcançado, o que aponta ausência de acompanhamento sistemático e não limitação de capacidade da equipe.
Para isolar o efeito do tempo de maturação, comparamos apenas os leads captados entre janeiro e março de cada ano, contando somente o que ocorreu nos primeiros 90 dias de cada lead. É a comparação mais rigorosa possível, porque as duas safras já percorreram integralmente essa janela.
| Coorte de janeiro a março, janela de 90 dias | 2025 | 2026 |
|---|---|---|
| Demanda real | 236 | 443 |
| Visitas | 37 15,7% | 63 14,2% |
| Propostas | 12 5,1% | 7 1,6% |
| Contratos | 5 2,1% | 2 0,5% |
Com o tempo de maturação neutralizado, a safra de 2026 gerou menos propostas e menos contratos em número absoluto do que a de 2025, apesar de ter quase o dobro de leads. O topo do funil manteve a proporção, mas a passagem de visita para proposta perdeu força.
É preciso registrar a limitação: são poucos casos, 5 contratos em 2025 contra 2 em 2026. Um volume dessa ordem não permite afirmar tendência com segurança estatística. O dado deve ser tratado como alerta a monitorar nos próximos dois trimestres, não como conclusão fechada.