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O fluxo de cadência, toque por toque
O material de temperaturas explica o porquê. Esta página é o como: cada fluxo abaixo diz o dia, o canal, o horário e o que falar, do lead que acabou de chegar até o cliente que já visitou. Imprima na cabeça a lógica, adapte as palavras ao seu jeito. O que não se adapta: alternar canal, variar horário e registrar tudo no card.
Fluxo 1 · Fase Lead: os 8 toques em 5 dias Régua automática
É a régua do capítulo 2 do playbook aberta toque por toque. O objetivo único do fluxo: conseguir a primeira conversa. Conseguiu em qualquer ponto? Sai do fluxo na hora, qualifica e o card muda de fase.
Ligar primeiro, sempre. Ligação em minutos multiplica a chance de contato (é o achado central do estudo do MIT). Não atendeu? Não deixa recado mudo: emenda o toque 2.
A mensagem que fica na tela quando a ligação não atendida esfria. Curta, com nome, motivo e uma pergunta fácil.
Ligou de manhã no D1? Agora é fim de tarde. A rotina do cliente é o maior filtro de atendimento que existe.
Áudio curto (até 20 segundos) humaniza: o cliente ouve uma pessoa, não um template. Tom leve, zero pressão.
Agora o toque entrega algo: um imóvel parecido, uma condição, um dado da região. Você deixa de cobrar resposta e passa a dar motivo pra responder.
Estatisticamente é uma das tentativas que mais conecta: o estudo da Velocify mostrou que 93% dos leads que convertem são alcançados até a 6ª ligação. Vale o capricho no horário: início da noite costuma render.
A mensagem de encerramento educado. Paradoxo conhecido de vendas: é o toque que mais gera resposta do fluxo inteiro, porque tira a pressão e devolve o controle ao cliente.
Última cartada, só se a régua ainda permite. Depois dela, o card cobra a decisão.
Fluxo 2 · Em contato: qualificar em até 3 toques
Você já falou com o cliente, falta a conversa de qualificação: as 5 respostas (motivo, prazo, recurso, decisor, critérios). Este fluxo tem prazo curto de propósito: Em contato é corredor, não sala de estar.
Retoma o gancho da primeira conversa e puxa uma das 5 respostas, começando pelo motivo.
A qualificação boa acontece por voz. Use a sequência SPIN do material de temperaturas: situação, problema, implicação, solução. Cinco minutos de ligação valem vinte mensagens.
Se ainda falta a resposta principal (o prazo), pergunta direto, com leveza.
Fluxo 3 · Quente: a semana da visita Toque a cada 1 ou 2 dias
Cliente com prazo curto tem um fluxo com um único norte: visita marcada com o decisor presente. A semana típica de um quente bem trabalhado:
No máximo 3 imóveis, todos dentro dos critérios inegociáveis. Mandar 10 fichas é terceirizar a curadoria pro cliente. Fecha com a pergunta de visita: "qual desses você quer ver primeiro?"
Colhe a reação por voz e já propõe data dupla: "sábado às 10h ou terça no fim do dia?" Pergunta com duas opções marca mais visita que pergunta aberta.
Não marcou? Tem um motivo: agenda do decisor, dúvida de recurso, imóvel ainda não encantou. Um toque pra nomear o obstáculo: "o que precisa estar de pé pra gente visitar essa semana?"
Movimento real no imóvel (proposta de outro cliente, mudança de condição) é informação que o quente merece receber. Escassez inventada queima você e a marca: só use a real.
Semana fechou sem visita nem próximo passo? Conversa franca de prazo: "mudou algo no plano de vocês?" Prazo abriu, reclassifica pra Morno sem drama e libera agenda pro próximo quente.
Fluxo 4 · Visita agendada e pós-visita O ciclo de ouro
Do agendamento até a decisão, quase tudo aqui já tem automação da casa (capítulo 5 do playbook). Sua parte é encaixar os toques humanos nos momentos certos:
Confirmação com detalhe logístico, que reduz falta: ponto de encontro, vaga pra estacionar, tempo estimado.
O roteiro chega pronto no seu WhatsApp pela Central de Visitas: encaminha pro cliente. Cliente que chega sabendo o que vai ver decide mais rápido.
Feedback registrado na Central com a memória fresca, e uma mensagem sua de leitura da visita.
Cumpre a promessa da véspera: responde a objeção com fato (condição, documento, medida, simulação). E propõe o próximo passo: proposta, segunda visita com o decisor, ou o plano B da curadoria.
Visita sem desdobramento em 3 dias esfria em curva acelerada. Ou nasce proposta (capítulo 6), ou segunda visita, ou o cliente declara o novo prazo e reclassifica. O que não pode: silêncio.
Fluxo 5 · Morno e Frio: presença sem sufoco Morno · semanalFrio · quinzenal
Aqui o jogo é longo. O ciclo do morno cabe em 4 semanas e recomeça; o do frio, em duas quinzenas. A regra dos dois: todo toque termina com pergunta leve que testa o gatilho, nunca com cobrança de decisão.
Ciclo do Morno (4 semanas)
"Entrou algo com a sua cara" continua sendo o melhor motivo de contato que existe.
"Como andou a venda do apartamento de vocês?" Acompanhe a condição que destrava, não o humor.
Um dado concreto da região que ele quer: valorização, infraestrutura, lançamento.
Sem pauta de venda: 5 minutos de conversa de gente. É a semana que segura as outras três.
Ciclo do Frio (quinzenal)
Conteúdo do bairro ou do mercado, sem pedir nada em troca. Presença de especialista, não de vendedor.
"Apareceu isso fora da curva, lembrei de vocês. O plano da praia segue pra quando?"
O mapa completo em uma tabela
| Fluxo | Duração | Ritmo | Canais na ordem | Sai do fluxo quando |
|---|---|---|---|---|
| 1 · Lead | 5 dias úteis | 8 toques (2+2+1+1+2) | Ligação, WhatsApp, ligação, áudio, WhatsApp de valor, ligação, encerramento, ligação | Falou com o cliente, ou régua fecha em decisão |
| 2 · Em contato | Até 1 semana | 3 toques, a cada 1 ou 2 dias | WhatsApp, ligação (SPIN), WhatsApp do prazo | Prazo descoberto define a temperatura; sem prazo em 3 toques vira Morno |
| 3 · Quente | Semana a semana | Toque a cada 1 ou 2 dias | Curadoria, ligação de reação, objeção, escassez real, checkpoint | Visita marcada (fluxo 4) ou prazo abriu (vira Morno) |
| 4 · Visita | Véspera a D+3 | 5 momentos fixos | Confirmação, roteiro, feedback, ligação D+1, desdobramento D+3 | Proposta, segunda visita ou reclassificação declarada |
| 5 · Morno | Ciclo de 4 semanas | Semanal | Imóvel, gatilho, conteúdo, ligação de relacionamento | Gatilho disparou: vira Quente na hora |
| 5 · Frio | Ciclo quinzenal | Quinzenal | Valor puro, oportunidade + teste de prazo | Prazo nasceu: sobe de temperatura |
bz sugerir monta a curadoria do toque de valor
em segundos. O fluxo é seu; o lembrete, a prova e a curadoria são da casa.
Exercício da semana
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