B
IntelBuzz
Buzz Control · Governança de funil
RASTREAMENTO DE FONTE
Leads do Site da Imobiliária, 2026
Onde estão, há quanto tempo estão parados e a que velocidade avançam.
Base: 1608 leads de venda criados entre 01/01/2026 e hoje, histórico oficial de transições do Bitrix
(crm.stagehistory). Gerado em 31/07/2026 11:45.
Leads gerados
1608
451 duplicados (28.0%) · base líquida 1157
Ainda abertos
753
65.1% da base líquida · mediana 73.9 dias parado
Nunca tocados
803
não registram passagem por "Em contato"
Taxa de toque
75.8%
752 de 992 da base comercial · meta 85%
Ganhos
44
4.4% da base comercial · R$ 30.4M de VGV
Cards tocados e depois abandonados
299
sem nenhuma atividade há mais de 90 dias
Leitura de uma linha: o site entregou 1608 leads de venda em 2026.
Descontando 451 duplicados, sobram 1157 leads reais. Metade nunca chegou a "Em contato",
e o que está aberto hoje (753 cards) está parado há uma mediana de
73.9 dias. A velocidade de resposta melhorou muito no ano
(de 25.3h em janeiro para 1.7h em julho), mas a cobertura não acompanhou:
o gargalo deixou de ser o tempo do primeiro toque e passou a ser o abandono depois dele.
1. Onde estão os leads abertos
| Fase atual | Abertos | Mediana parado |
Parados +30d | +90d |
|---|
| Marketing | 6 | 8.9 d | 0 (0.0%) | 0 |
| Relacionamento | 8 | 95.9 d | 6 (75.0%) | 5 |
| Oferta ativa | 6 | 114.3 d | 5 (83.3%) | 5 |
| Lead | 123 | 108.9 d | 108 (87.8%) | 74 |
| Em contato | 271 | 87.0 d | 213 (78.6%) | 133 |
| Em contato (Quente) | 20 | 12.4 d | 5 (25.0%) | 0 |
| Em contato (morno) | 148 | 71.0 d | 128 (86.5%) | 48 |
| Em contato (frio) | 165 | 71.9 d | 131 (79.4%) | 52 |
| Visita agendada | 6 | 117.1 d | 4 (66.7%) | 4 |
Há quanto tempo estão parados
| Tempo na fase atual | Cards | % |
|---|
| 0 a 7 dias | 47 | 6.2% |
| 7 a 30 dias | 106 | 14.1% |
| 30 a 60 dias | 103 | 13.7% |
| 60 a 120 dias | 283 | 37.6% |
| Mais de 120 dias | 214 | 28.4% |
496 cards (65.9%) estão parados há mais de 60 dias.
Destes, 214 passaram de 120 dias.
Funil consolidado (base líquida 1157)
Chegaram em contato
805 · 69.6%
Visita agendada
139 · 12.0%
De cada 100 leads reais do site, 70 recebem primeiro toque,
12 viram visita e 4 fecham.
2. Velocidade de resposta e de avanço
Tempo até o primeiro toque
| Faixa de SLA | Leads | % dos tocados |
Vira visita | Vira ganho |
|---|
| Até 1 hora | 251 | 31.2% | 15.5% | 5.6% |
| 1h a 4h | 114 | 14.2% | 21.1% | 6.1% |
| 4h a 24h | 165 | 20.5% | 14.5% | 3.0% |
| 1 a 3 dias | 120 | 14.9% | 22.5% | 5.0% |
| 3 a 7 dias | 55 | 6.8% | 10.9% | 3.6% |
| Mais de 7 dias | 100 | 12.4% | 11.0% | 5.0% |
Mediana geral: 8.7h. Só 31.2%
dos tocados recebem contato em até 1 hora.
Velocidade de avanço entre etapas
| Etapa | n | Mediana |
|---|
| Criação → Em contato | 805 | 8.7h |
| Em contato → Visita agendada | 131 | 23.4h |
| Visita → Ganho | 37 | 3.8d |
| Criação → Ganho (ciclo total) | 44 | 5.6d |
Quando o lead do site anda, ele anda rápido:
sai de "Em contato" para visita em 23.4h e fecha em menos de uma semana.
O problema não é a máquina ser lenta, é ela parar.
Evolução mês a mês
| Mês | Leads | Duplicados |
Tocados | SLA mediano | Em até 1h |
Visita | Ganho | Abertos hoje |
|---|
| Jan/26 | 232 | 83 (35.8%) | 37.9% | 25.3h | 15.9% | 6.5% | 2.2% | 82 |
| Fev/26 | 255 | 70 (27.5%) | 48.6% | 22.0h | 23.4% | 11.0% | 2.4% | 114 |
| Mar/26 | 261 | 72 (27.6%) | 51.3% | 12.6h | 30.6% | 9.6% | 3.1% | 124 |
| Abr/26 | 235 | 53 (22.6%) | 60.9% | 3.4h | 37.1% | 11.9% | 3.8% | 125 |
| Mai/26 | 226 | 59 (26.1%) | 56.6% | 2.7h | 36.7% | 8.8% | 3.5% | 111 |
| Jun/26 | 200 | 63 (31.5%) | 42.5% | 10.7h | 29.4% | 4.5% | 2.0% | 88 |
| Jul/26 | 199 | 51 (25.6%) | 51.8% | 1.7h | 40.8% | 7.0% | 2.0% | 109 |
O SLA caiu de 25.3h (janeiro) para 1.7h (julho) e o atendimento em até 1 hora subiu
de 15,9% para 40,8%. A taxa de ganho, no entanto, ficou parada entre 2% e 3,8% o ano inteiro.
3. Taxa de toque, o indicador que substitui o SLA
Como o denominador é montado
| Camada | Cards | Por quê |
|---|
| Leads brutos do site | 1608 | tudo que o formulário gerou |
| (menos) duplicados | 451 | mesmo cliente reentrando, não é demanda nova |
| (menos) não-demanda | 165 |
Oferecendo serviço (53), Locação de temporada (34), Dados inexistentes (33), Lead é corretor (26) |
| = Base comercial | 992 |
leads que mereciam atendimento |
| Tocados (registraram "Em contato") | 752 |
taxa de toque = 75.8% |
A triagem da Recepção está funcionando e não deve ser penalizada: 94 cards descartados,
mediana de 0,6h, com motivo declarado (fornecedor oferecendo serviço, temporada, cadastro falso).
Por isso esses cards saem do denominador em vez de contarem como "não tocados".
Evolução da taxa de toque
| Mês | Base | Tocados |
Taxa | SLA | Ficaram sem toque |
|---|
| Jan/26 | 127 | 85 | 66.9% | 25.7h | 42 |
| Fev/26 | 154 | 115 | 74.7% | 22.3h | 39 |
| Mar/26 | 162 | 127 | 78.4% | 15.3h | 35 |
| Abr/26 | 159 | 132 | 83.0% | 4.0h | 27 |
| Mai/26 | 139 | 113 | 81.3% | 2.2h | 26 |
| Jun/26 | 123 | 82 | 66.7% | 10.6h | 41 |
| Jul/26 | 128 | 98 | 76.6% | 1.8h | 30 |
Verde a partir de 85%, amarelo de 75% a 85%, vermelho abaixo de 75%.
Junho foi o pior mês do ano (66.7%),
mesmo com SLA melhor que o de janeiro.
O que muda quando o lead é tocado
| Cards | Vira visita |
Vira venda |
|---|
| Tocado | 752 |
17.2% |
5.1% |
| Não tocado | 240 |
2.9% |
2.1% |
Tocar o lead multiplica por
5.9
a chance de virar visita. Levar os 240 não tocados para a mesma conversão dos tocados valeria
cerca de 7 vendas (~R$ 5.2M, ticket médio de
R$ 738,027).
Taxa de toque por corretor (mínimo 15 leads na base comercial)
| Corretor | Base | Tocados |
Taxa | SLA mediano | Ganhos |
|---|
| Recepção | 49 | 1 | 2.0% | 8.7h | 1 |
| Guilherme Bartz | 15 | 6 | 40.0% | 20.9h | 0 |
| Carlos Eduardo Martins Rodrigues | 31 | 17 | 54.8% | 2.0h | 2 |
| Giovani De Mello | 21 | 12 | 57.1% | 13.3h | 0 |
| Alexandre Rausini | 35 | 22 | 62.9% | 17.7h | 3 |
| Daniel Dias | 25 | 19 | 76.0% | 9.2h | 0 |
| Julio Cesar Bueno de Oliveira | 55 | 43 | 78.2% | 7.8h | 6 |
| Romulo Barão | 15 | 12 | 80.0% | 0.2h | 1 |
| Vinicius Domingues | 61 | 50 | 82.0% | 0.9h | 3 |
| Ane Marie Medeiros | 17 | 14 | 82.4% | 11.3h | 0 |
| Clarisse Dias de Barcellos | 31 | 26 | 83.9% | 22.1h | 1 |
| Gabriela Oliveira | 24 | 21 | 87.5% | 6.3h | 2 |
| Fernanda Baungartner | 19 | 17 | 89.5% | 7.3h | 0 |
| Tatiana Martins | 19 | 17 | 89.5% | 5.9h | 2 |
| Rossana de Medeiros Correa | 15 | 14 | 93.3% | 19.6h | 1 |
| Natham Mendieta | 16 | 15 | 93.8% | 4.0d | 0 |
| Daniel Warmling Filho | 17 | 16 | 94.1% | 3.2h | 1 |
| Lucas Zahoul | 19 | 18 | 94.7% | 3.4h | 1 |
| Claudio Luiz Pacheco Junior | 20 | 19 | 95.0% | 15.4h | 2 |
| Manuela Wahrendorff | 34 | 33 | 97.1% | 11.4h | 3 |
| Caroline Hickmann | 40 | 40 | 100.0% | 0.7h | 1 |
| Cecília Moran Pfarrius | 15 | 15 | 100.0% | 7.7h | 0 |
| Eduardo Montardo | 18 | 18 | 100.0% | 18.9h | 0 |
| Joaquim De Oliveira Neto | 15 | 15 | 100.0% | 24.5h | 0 |
| Ricardo Dresch | 29 | 29 | 100.0% | 0.5h | 1 |
Não há relação entre ser rápido e tocar todo mundo: há corretor com SLA de 0,9h e taxa de 80%,
e corretor com SLA de 95h e taxa de 94%. São dois comportamentos diferentes,
e só a taxa de toque prevê resultado.
O toque não é o fim: 624 cards tocados seguem abertos
| Card sem nenhuma atividade há | Cards | % |
|---|
| menos de 7 dias | 49 | 7.9% |
| 7 a 30 dias | 84 | 13.5% |
| 30 a 90 dias | 192 | 30.8% |
| mais de 90 dias | 299 | 47.9% |
Mediana de 85.8 dias sem nenhuma atividade registrada
nos cards que foram tocados e continuam abertos. O primeiro contato acontece, a cadência morre logo depois.
Esse é o vazamento maior que a taxa de toque: adianta pouco subir para 85% de cobertura
se o segundo, terceiro e quarto toque não existem.
Limite honesto da medição: "toque" aqui é a passagem do card por uma fase
"Em contato" no histórico do Bitrix, ou seja, mede movimentação de card, não conversa.
Entre os não tocados há 29 cards descartados com motivo
"entrou em contato e não respondeu" ou "tentativas esgotadas", que provam contato real sem mudança de fase.
A taxa verdadeira é um pouco maior que 75.8%. Para medir contato de verdade seria preciso
cruzar com atividades do Bitrix (ligação, WhatsApp), não com fase.
4. Os três vazamentos
a) Duplicados: 451 cards (28.0%)
Mais de um quarto de tudo que o site gera nasce duplicado.
98% deles são marcados sem
nunca terem passado por contato, ou seja, é o mesmo cliente reentrando no formulário.
Mediana de 1.6h entre nascer e ser marcado.
Não é perda comercial, é ruído de base: distorce todo indicador calculado sobre o bruto.
b) Nunca tocados: 803 cards (49.9%)
| Onde pararam | Cards | % |
|---|
| Duplicados | 443 | 55.2% |
| Desistiu/Descarte/Nutrição | 228 | 28.4% |
| Lead | 117 | 14.6% |
| Oferta ativa | 5 | 0.6% |
| Ganho | 4 | 0.5% |
| Visita agendada | 3 | 0.4% |
| Relacionamento | 3 | 0.4% |
Tirando os duplicados, sobram 360 leads reais
que nunca receberam um primeiro toque registrado.
c) Descarte: 373 cards (23.2%) em "Desistiu/Descarte/Nutrição"
| Motivo declarado | Cards | % |
|---|
| Qualificação ruim | 137 | 36.7% |
| Outros | 87 | 23.3% |
| Sem contato | 80 | 21.4% |
| Desistência do cliente | 45 | 12.1% |
| (sem motivo declarado) | 16 | 4.3% |
| Concorrência | 7 | 1.9% |
| Direto com proprietário | 1 | 0.3% |
"Qualificação ruim" lidera com 36.7%,
mas somando "Outros" + "sem motivo declarado" chega-se a
27.6%
de descarte sem causa rastreável. Enquanto isso não for preenchido, não dá para saber se o site
está trazendo lead ruim ou se a operação está descartando lead bom.
5. Concentração por corretor
| Corretor | Recebeu | Aberto |
Parado +30d | Mediana parado | Taxa de toque |
Ganhos |
|---|
| Vinicius Domingues | 79 | 55 | 53 | 111.4 d | 63.3% | 3 |
| Julio Cesar Bueno de Oliveira | 80 | 47 | 36 | 71.0 d | 58.8% | 6 |
| Caroline Hickmann | 88 | 40 | 32 | 71.0 d | 47.7% | 1 |
| Carlos Eduardo Martins Rodrigues | 51 | 29 | 26 | 120.9 d | 33.3% | 2 |
| Alexandre Rausini | 46 | 29 | 24 | 73.0 d | 52.2% | 3 |
| Clarisse Dias de Barcellos | 39 | 27 | 22 | 71.0 d | 71.8% | 1 |
| Giovani De Mello | 27 | 21 | 19 | 137.0 d | 48.1% | 0 |
| Gabriela Oliveira | 42 | 19 | 18 | 71.0 d | 61.9% | 2 |
| Daniel Dias | 36 | 18 | 17 | 144.7 d | 52.8% | 0 |
| Ricardo Dresch | 42 | 27 | 16 | 59.0 d | 69.0% | 1 |
| Manuela Wahrendorff | 38 | 29 | 15 | 36.7 d | 86.8% | 3 |
| Lucas Zahoul | 25 | 16 | 14 | 94.2 d | 76.0% | 1 |
| Joaquim De Oliveira Neto | 28 | 14 | 13 | 94.5 d | 57.1% | 0 |
| Eduardo Montardo | 27 | 15 | 12 | 78.7 d | 66.7% | 0 |
| Natham Mendieta | 18 | 14 | 11 | 82.4 d | 83.3% | 0 |
| Fernanda Baungartner | 22 | 17 | 11 | 38.0 d | 77.3% | 0 |
| Romulo Barão | 21 | 14 | 11 | 156.8 d | 57.1% | 1 |
| Gabriela Borges | 21 | 12 | 11 | 124.8 d | 52.4% | 0 |
Taxa de toque = % dos leads recebidos que chegaram a registrar "Em contato".
Vermelho abaixo de 50%, amarelo abaixo de 70%.
6. O que fazer
- Mutirão de estoque morto (496 cards parados +60d). Card do site parado há mais de 60 dias
não é pipeline, é inventário. Definir: reativação em massa com script único, ou descarte assumido com
motivo preenchido. Manter aberto sem tocar é a pior opção porque polui todo indicador de funil.
- Cortar o duplicado na origem. 28.0% de duplicidade indica que o formulário do site
não bate telefone/e-mail com a base antes de criar card. Resolver na entrada elimina ruído de
451 cards por ano e limpa a régua de SLA.
- Meta de cobertura, não só de velocidade. O SLA já está bom (1.7h em julho).
O indicador que precisa entrar na cadência semanal é taxa de toque:
hoje 69.6% da base líquida. Meta inicial: 85%.
- Cobrar os cinco maiores acumuladores. Vinicius Domingues, Julio Cesar Bueno de Oliveira, Caroline Hickmann, Carlos Eduardo Martins Rodrigues, Alexandre Rausini concentram
171 cards parados há mais de 30 dias. Zerar essa fila resolve
28.5% do estoque travado.
- Tornar obrigatório o motivo de descarte. 27.6%
dos descartes não têm causa rastreável. Sem isso não há como decidir investimento em mídia do site.
Nota sobre locação
O site também gerou 1016 leads de locação em 2026, mas eles não passam pelo funil comercial:
100.0% são marcados como Ganho quase que imediatamente
(1 lead = 1 atendimento de locação). Por isso ficam fora de toda a análise acima, que trata só de venda.
Medir locação exige cruzar com contrato efetivado, não com fase de lead.